我們?cè)谧霎a(chǎn)品營銷時(shí)，采取打折促銷是難以避免的一種常見的營銷方式。

但假如打折促銷方式用得不夠好，很容易帶來價(jià)格戰(zhàn)、損傷品牌形象和對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的貶低等副作用。

比如你開水果店，如果經(jīng)常直接粗暴地打折——9折不買，那就8折；8折還不買，那就5折……而最終導(dǎo)致讓消費(fèi)者形成“不打折就不購買”的消費(fèi)習(xí)慣，而且還可能讓消費(fèi)者產(chǎn)生“這家水果店怎么這么便宜？是不是次品貨啊…”的認(rèn)知問題。

如果你非要打折，真心建議，不要太直接粗暴地打折。為了減少打折促銷的副作用，怪獸先森給你推薦一種更高級(jí)的打折方式——“隱形打折”，即利用各種心理錯(cuò)覺或正當(dāng)理由等方式去變樣打折，讓消費(fèi)者感覺占到了便宜且認(rèn)為是合理的。

這是什么意思？

先來看看下面打折例子與解釋，看完你可能會(huì)更明白。

以下兩種打折方式，你認(rèn)為哪種比較劃算？

第一種：“餐廳吃頓飯，消費(fèi)達(dá)200以上，可享受8折優(yōu)惠”;

第二種：“若充值1000元，本次消費(fèi)的200元可免單！”

以上問題經(jīng)過實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證，大部分人的第一直覺會(huì)認(rèn)為第二種方式比較“劃算”。

但冷靜一想，咦？不對(duì)！

細(xì)心的你可能發(fā)現(xiàn)了——其實(shí)這兩種方式的折扣優(yōu)惠度是一樣的！

第一種：滿200元打折8折，也就是8折的優(yōu)惠；

第二種：充1000元免200元，200/1000=8折?。ɑ腥淮笪颍?/span>

那為什么我們大部分會(huì)覺得第二種比較優(yōu)惠呢？

其實(shí)，第二種就是利用了人的判斷錯(cuò)覺，進(jìn)行了“隱形打折”，讓人感覺比較劃算。而第一種是“直接粗暴打折”，這種容易對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生各種折后的副作用。

這種“隱形打折”的方式，和直接打折方式的優(yōu)惠力度雖然是差不多的，但兩者的給消費(fèi)者的感覺卻有很大區(qū)別。直接打折容易產(chǎn)生“產(chǎn)品價(jià)值被貶低”等副作用，而隱形打折卻讓人感覺占到了便宜又不容易產(chǎn)生“該產(chǎn)品質(zhì)量有問題”等等的認(rèn)知問題。

例如我們常見的雙十一、店鋪周年慶等等的促銷打折，大部分消費(fèi)者并不會(huì)認(rèn)為這種打折是因?yàn)楫a(chǎn)品有問題。因?yàn)檫@種打折促銷活動(dòng)就是利用了“隱形打折”的策略—— “雙十一都是搞優(yōu)惠的日子“這個(gè)正當(dāng)理由來打折，避免了了產(chǎn)品價(jià)值感的貶低 。

你現(xiàn)在明白了“直接打折”就是直接說打幾折的方式，這種方式的副作用太大，盡量少用。而應(yīng)該用第二種的“隱形打折”方式——采用各種心理錯(cuò)覺或正當(dāng)理由等方式去變樣打折，讓消費(fèi)者感覺占到了便宜且認(rèn)為打折是合理的。

如果還覺得“隱形打折”方式有點(diǎn)難以操作，下面怪獸先森給你總結(jié)了 “隱形打折”的5個(gè)具體操作技巧，供你參考。

1.錯(cuò)覺折扣

讓消費(fèi)者看起來更能占到便宜的打折方式。

比如這兩個(gè)做法：

a. 低價(jià)高購

一件產(chǎn)品200元，直接說“該商品打7折優(yōu)惠”，不如說“只需花140元就可以買到店里價(jià)值200元的商品，或只用140元就可以挑選店中任何一件原價(jià)的商品”的“低價(jià)高購”打折做法。雖然同樣是打折，但后者的“低價(jià)高購”做法更能讓消費(fèi)者有賺到便宜的心理感覺。

b.充值免單

什么叫充值免單？就是充值多少錢，就可以免費(fèi)享受當(dāng)下的消費(fèi)。

比如文章前面的“充1000元，今天200元飯錢可以免單”例子，就是充值免單的做法，這和“消費(fèi)200元可以打8折”的本質(zhì)雖然是一樣的，但是充值免單會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種心理錯(cuò)覺，心里想：“What？還有這么爽的事？”

需注意的是，這種“錯(cuò)覺折扣”的隱形打折技巧，最好結(jié)合一下某個(gè)促銷理由，比如說今天是換季或者是感恩節(jié)等原因而打折。這樣才會(huì)更好地保持產(chǎn)品的價(jià)值感，不但能減少消費(fèi)者對(duì)打折的產(chǎn)品質(zhì)量顧慮又可吸引了更多的購買。

2.單品特價(jià)引流

在活動(dòng)期間，把店里某款產(chǎn)品進(jìn)行低價(jià)打折，吸引更多用戶流量進(jìn)店，為其他產(chǎn)品引流。

有一次我和朋友去廣州某家酒店喝茶時(shí)，看到想在這家酒店喝茶吃飯的人都需要排隊(duì)，甚至排兩個(gè)小時(shí)都是常事。這樣的客流量相對(duì)其他競爭商家來說，是非常羨慕的現(xiàn)象。

其中成功原因也許有很多方面，但我看到這家酒店一個(gè)明顯的促銷技巧就是“單品特價(jià)引流”——周一到周五，每天分別有款平時(shí)價(jià)格20元以上的產(chǎn)品，在當(dāng)天只需5元。如30元/盤的豬雜湯, 周一當(dāng)天的只需5元；28元一碗的鳳爪在周二當(dāng)天也是5元；以此類推。

雖然當(dāng)天此款產(chǎn)品沒有盈利甚至虧本，但在一定程度上起到了引流作用。有些消費(fèi)者在考慮去隔壁家的酒樓還是這家的決策猶豫中——如果知道這家酒樓有款產(chǎn)品竟然這么便宜，還是自己的最愛，那么就會(huì)因?yàn)樵撎貎r(jià)單品帶來更多消費(fèi)者，為其他菜品帶來了購買流量。

有很多做電商也可以用該技巧。比如“一元購物”等活動(dòng)，用一塊錢就可以隨便購買店中所有100元以下的任一產(chǎn)品。這樣的方式用得好，也會(huì)為店中的其他產(chǎn)品帶來有效的流量——因?yàn)檫@個(gè)誘惑人的打折活動(dòng)被吸引進(jìn)來店鋪的消費(fèi)者，看到店里其他的產(chǎn)品，可能會(huì)順便買了不只一元的東西。

“單品特價(jià)引流”打折技巧是一種此虧彼盈的隱形打折策略。雖然其本質(zhì)也是和打折差不多，但這種技巧也可以在實(shí)現(xiàn)促銷銷量的提升同時(shí)，從而也保持了整體的產(chǎn)品或品牌的價(jià)值。

3.贈(zèng)而不折

贈(zèng)而不折，指給現(xiàn)金券等方式給消費(fèi)者，但不打折（雖然和打X折是同樣的優(yōu)惠）。這樣可以更好地保持住了產(chǎn)品的價(jià)值感又讓消費(fèi)者感覺得到了優(yōu)惠。

例如麥當(dāng)勞的優(yōu)惠券，美團(tuán)外賣的紅包，滴滴打車現(xiàn)金抵扣券等。

還有知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)得到APP，最近也經(jīng)常推出這種產(chǎn)品購買優(yōu)惠券的打折方式。我認(rèn)為這也是一種為了不讓用戶感覺知識(shí)被打折，但又想促使更多用戶購買平臺(tái)產(chǎn)品的打折促銷方式。

4.概率型打折

概率型打折指的是用概率的大小來決定打折的多少。可看下面兩種分類便可理解。

a.隨機(jī)式打折

可以打折，但打不打折是隨機(jī)性的。這種類型的打折，最常的就是抽獎(jiǎng)了。

比如在某個(gè)店消費(fèi)后，可以參與刮獎(jiǎng)、砸金蛋、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤等抽獎(jiǎng)方式。

春節(jié)的這段時(shí)間微信支付推出消費(fèi)支付后可以參與微信搖一搖免單，也是同樣的做法。雖然沒有每次都能得到免單的機(jī)會(huì)，但還是吸引了很多用戶的興趣。就像知道買彩票中獎(jiǎng)的概率幾乎等于0，但依然會(huì)買一張彩票。因?yàn)檫@是利用了人的僥幸心理——“夢想還是要有的，萬一中獎(jiǎng)了呢”。

需注意的是，這種打折技巧容易被人猜忌其暗箱操作等公平性問題。所以需要做好其公平、公正、透明性。如，在促銷活動(dòng)后讓消費(fèi)者抽取中獎(jiǎng)名單或利用電腦等工具的隨機(jī)方式，增強(qiáng)其公平性與透明度。

b.確定式打折

這種打折做法是100%確定可以享受打折的，但為了控制成本，需要以時(shí)間或消費(fèi)次數(shù)等分段打折。

例如，之前看到有家餐飲店，成為該店的會(huì)員后，立即送2000元進(jìn)去用戶的會(huì)員卡里，然后每次消費(fèi)可抵扣消費(fèi)金額的30%，僅限當(dāng)月使用。如，我今天在該店吃餐飯，消費(fèi)了200元，用該卡就可免掉了200元的30%，即優(yōu)惠了60元。

這給消費(fèi)者的感覺就是：“我竟然少給了60塊錢耶！好值！下次還來這家店，順便叫我老公也來開會(huì)員卡！”每次只能抵扣30%，雖然和直接打折的優(yōu)惠差不多，但消費(fèi)者的感覺天差地別，而且還可能幾乎綁定了該消費(fèi)者這個(gè)月的消費(fèi)選擇。

還有我們常見的中國移動(dòng)/聯(lián)通/電信公司常干這種事——充50元送400元，分20個(gè)月返還。本質(zhì)差不多，效果卻很好，都是這種“確定式打折”的做法。

5.正當(dāng)理由打折

如果實(shí)在想不出那么多的高級(jí)打折方式，那就試試這種較為簡單的隱形打折技巧吧——正當(dāng)理由打折，即打折時(shí)，找一個(gè)消費(fèi)者認(rèn)為是正當(dāng)?shù)睦碛蓙泶蛘邸?/span>

我總結(jié)了下，有下面幾種常見且有效的做法：

（１）數(shù)量滿減

因?yàn)檫_(dá)到一定購買數(shù)量才打折。如，奶茶第二杯半價(jià)；衣服第二件8折、第三件6.5折等等。

（２）金額滿減

因?yàn)檫_(dá)到一定消費(fèi)金額才打折。如，滿100元可以送一張價(jià)值20元的現(xiàn)金券，或者給一個(gè)小禮品等。（最好是送現(xiàn)金券，這樣可以綁定消費(fèi)者，下次可能還來你這里消費(fèi)。）

（３）完成任務(wù)

完成某個(gè)任務(wù)的消費(fèi)者才可以打N折。如，集夠N個(gè)贊、發(fā)了朋友圈、微信步數(shù)多少步、支付寶的螞蟻森林種了幾棵數(shù)等任務(wù)。

（４）會(huì)員打折

會(huì)員打折就是要成為會(huì)員才能享受折扣。

比如我在超市買一件商品，普通價(jià)100元，會(huì)員價(jià)90元。所以，因?yàn)槲沂菚?huì)員，那我就不會(huì)感覺這個(gè)產(chǎn)品是因?yàn)橘|(zhì)量問題而優(yōu)惠了我10元。像亞馬遜網(wǎng)站、Costco超市等，都是在用這個(gè)“會(huì)員打折”的做法來促進(jìn)用戶的消費(fèi)。

（５）其他特殊理由

如，身份證末位數(shù)是1或今天是生日、O血型、頭發(fā)蓋過肩、你是學(xué)生、婦女節(jié)的女性等，這些理由都可以打折。營銷人可以根據(jù)實(shí)際情況去使用。

總結(jié)

打折促銷是一種有利于促進(jìn)用戶消費(fèi)的有效營銷方式，如果過于直接粗暴地打折，如８折不買又降到６折——這種打折方式用得多了，對(duì)品牌和產(chǎn)品很容易產(chǎn)生副作用（貶低了用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值感等）。不妨采用換種更高級(jí)的打折促銷方式——“隱形打折”。

具體的操作技巧有這5種：錯(cuò)覺折扣、單品特價(jià)引流、贈(zèng)而不折、概率型打折和正當(dāng)理由打折。

你認(rèn)為還有什么樣的打折方式，是不容易貶低產(chǎn)品價(jià)值感的？歡迎在留言區(qū)寫下你的想法。

備注：

1. 以上分享打折方法，并不能生搬硬套，需要結(jié)合自身的產(chǎn)品策略來使用。否則弄巧成拙。

2. 本文部分資料參考：《5分鐘商學(xué)院》（劉潤）

 

作者：怪獸先森，一個(gè)致力于讓營銷更簡單、實(shí)用的營銷人。微信公眾號(hào)：怪獸先森（ID:Mister-shou）。