這篇文章重點(diǎn)是給大家分享如何根據(jù)人群給產(chǎn)品定價的。
說實(shí)話，對于產(chǎn)品定價這個問題，困擾了很多人，一些創(chuàng)業(yè)多年的朋友都經(jīng)常因?yàn)槌鰜硪粋€產(chǎn)品，不知道定價多少合適。
這個問題也困擾我很多年，直到那次我換了一個角度來看這個問題，一下子豁然開朗了……
一般情況下，定價有兩種方式：
- 參考競爭對手價格定價。
- 根據(jù)產(chǎn)品成本，加上一定百分比利潤定價。
其實(shí)我認(rèn)為，這兩種方式其實(shí)都不太合適。
A、如果參考競爭對手定價，那么我們的產(chǎn)品就相當(dāng)于被同行拿來做標(biāo)桿，如果你的實(shí)力不如對手，那是不是就變得給對手做陪襯，把自己放在被動的位置？這是創(chuàng)業(yè)大忌吧？
B、如果僅僅是加上一定百分比的利潤定價，我們的產(chǎn)品價格好像感覺不高不低，不偏不倚，非常適中！覺得這個價格客戶應(yīng)該能接受。這樣又如何塑造產(chǎn)品價值？如何突出產(chǎn)品優(yōu)勢呢？最后發(fā)現(xiàn)客戶不買單，只是自己在那里自嗨……
應(yīng)該怎么給產(chǎn)品定價？
首先我們需要明白一個道理，我們的產(chǎn)品定價，并不是跟產(chǎn)品成本有強(qiáng)關(guān)聯(lián)的；
很多人不知道怎么定價，就是因?yàn)榇竽X把產(chǎn)品成本和產(chǎn)品定價做了自動關(guān)聯(lián)，形成了錨點(diǎn)。
所以定價的時候，永遠(yuǎn)瞄著自己的成本來定價，這就束縛了定價空間。
最終，陷入了大腦的無盡糾結(jié)循環(huán)：價格定低了，覺得沒利潤，定價定高了，又擔(dān)心客戶可能接受不了……
而這個問題的“解藥”，就在下面這句話當(dāng)中；
其實(shí)客戶買的并不是產(chǎn)品本身，而且產(chǎn)品給客戶帶來的價值！
不知道你能理解沒有？
這句話給我們帶來了幾個信息點(diǎn)：
- 選對客戶群體；
- 發(fā)現(xiàn)某個客戶群體的需求；
- 給不同的客戶群體塑造不同的價值；
這幾點(diǎn)信息非常重要！
只要你能一步步找到對應(yīng)的信息點(diǎn)，你就能做好你的產(chǎn)品定價。
下面給大家單獨(dú)講一下。
一、選對客戶群體
同樣的產(chǎn)品，不同的客戶群體，愿意支付不同的價格。
比如同樣的“戶外帳篷”：
- 在PDD上，可以賣200；
- 在京東上，可以賣280；
為什么？
因?yàn)椴煌钠脚_，不同的客戶群體，客戶購買的產(chǎn)品的心理需求也不一樣。
即使同一個人，
- 在PDD上購買，是為了省錢，便宜，羊毛心理；
- 在京東上購買，是為了正品，放心，快；
所以在京東上，就可以出現(xiàn)溢價。
客戶愿意多花一點(diǎn)錢，買個安心。
反而在PDD上，同樣一個客戶為了幾毛錢可以給你個差評……
客戶群體的細(xì)分維度還有很多，比如：職業(yè)，年齡，興趣愛好，工作性質(zhì)等等；
選擇不同平臺（實(shí)際上不僅僅是平臺），有不同狀態(tài)和不同需求的人群，定的價格可以不一樣！
你的產(chǎn)品不可能賣給所有人，同樣的產(chǎn)品，賣給不同的人，價格就可以不同。
所以，定價之前，先定好人群，很重要！
二、發(fā)現(xiàn)客戶群體的需求
這個不需要深入解析，大家都知道，賣產(chǎn)品，就是賣需求。
定位好目標(biāo)人群后，找到這個人群真正的需求，你知道如何進(jìn)入下一步，塑造價值。
什么是真正的需求？
比如戶外帳篷；
- 賣給小孩在家玩的，是為了小孩有更多樂趣，更重視娛樂需求，但不一定愿意為此支付很多錢；
- 賣給假期露營用的，是為了去體驗(yàn)戶外生活，更重視使用體驗(yàn)，安裝便捷，愿意為此支付一定費(fèi)用；
- 賣給探險野營用的，需要抵御惡劣天氣和野獸，更重視安全，要求產(chǎn)品質(zhì)量過硬，還要便攜，畢竟這與生命安全有關(guān)，為此愿意支付昂貴的價格，需要塑造信任感……
這是不同的人群背后，對產(chǎn)品完全不同的需求。
當(dāng)然，這里面還有很多可以細(xì)分的點(diǎn)，這里就不一一展開，畢竟你對自己的產(chǎn)品更熟悉。
總之，你對客戶的需求理解的越透徹，你對價格的把控就越穩(wěn)。
三、給不同的客戶群體塑造不同的價值；
通過上面狐貍老師的解析，不知道你理解透沒有？
當(dāng)你定位好人群，并發(fā)現(xiàn)他們的需求以后，就可以根據(jù)他們的需求進(jìn)行價值的塑造了。
回到剛開始那句話：客戶購買的并不是產(chǎn)品本身，而且產(chǎn)品給客戶帶來的價值！
客戶給小孩買個帳篷，買的是給小孩帶來體驗(yàn)和樂趣，重視材質(zhì)的健康和對孩子的安全。
當(dāng)客戶用在探險野營的時候，買的是對自己在戶外的安全和安心，因?yàn)樵俦阋说膸づ?，生命沒了，一切都沒了。
賣給不同的人，你產(chǎn)品的設(shè)計，材質(zhì)，包裝等等都可能有所區(qū)別，塑造的價值也需要根據(jù)人群的需求而變化。
小總結(jié)：
人群定價三部曲：找準(zhǔn)人群——發(fā)現(xiàn)需求——塑造價值；
同一個產(chǎn)品，定位不同的人群，支付能力不同，價格可以完全不一樣；
同一個產(chǎn)品，人群對產(chǎn)品的需求不同，給客戶帶來的價值就會不一樣，價格也可能會天差地別。
