創(chuàng)業(yè)初期，缺錢、缺人、沒(méi)名氣，第一批種子用戶的獲取應(yīng)該從哪里著手？很多人錯(cuò)誤的認(rèn)為，種子用戶就是第一批用戶、初始用戶，甚至在初創(chuàng)期只追求用戶數(shù)量，而忽略用戶質(zhì)量，那么如何正確理解種子用戶？如何提高新用戶的質(zhì)量？如何獲取高質(zhì)量的種子用戶呢？

一、如何理解種子期用戶

種子用戶是產(chǎn)品上線之初獲取的第一批用戶，是你的鐵粉（重度使用者），無(wú)論你的產(chǎn)品功能完善與否都會(huì)去體驗(yàn)嘗鮮，并且愿意為產(chǎn)品功能提供反饋和優(yōu)化建議，因此種子期用戶的增長(zhǎng)，需要產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)通力合作，將種子用戶聚集起來(lái)，那么在種子用戶積累階段，產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)要做什么呢?

1、對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)：

產(chǎn)品上線后不怕有bug，只要主流程跑通，產(chǎn)品功能不需要多復(fù)雜，但是必須要有核心功能，用核心功能去獲得用戶認(rèn)知并且抓住用戶，根據(jù)MVP最小化可行產(chǎn)品的原則，通過(guò)測(cè)試并收集用戶的反饋，快速迭代，不斷修正產(chǎn)品，最終適應(yīng)市場(chǎng)的需求。

2、對(duì)于運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)：最重要的是明確目標(biāo)用戶群體

在種子期不可“廣泛撒網(wǎng)”，需要進(jìn)行目標(biāo)用戶篩選，研究目標(biāo)用戶的特征，有策略地啟動(dòng)種子用戶且讓他們留下來(lái)，并且明確產(chǎn)品的目標(biāo)用戶到底是誰(shuí)?他們?cè)谀?我們通過(guò)什么樣的方式獲取他們？正如《用戶力》一書中的觀點(diǎn)：種子用戶群體的特點(diǎn)可歸納為：強(qiáng)需求，用戶群要明確，群體定義越小越好；用戶群愛(ài)傳播，越年輕越好。

二、尋找種子用戶的思路

通過(guò)以下7個(gè)問(wèn)題便可將分析思路串通起來(lái)：

1、產(chǎn)品定位是什么？

產(chǎn)品是運(yùn)營(yíng)的原點(diǎn)，先明確產(chǎn)品要解決的痛點(diǎn)，滿足的需求，與其他同類產(chǎn)品的差異在哪兒？

2、哪類細(xì)分人群會(huì)對(duì)產(chǎn)品最感興趣？

在都有需求的人群當(dāng)中，一定會(huì)有一部分人群，對(duì)于這個(gè)需求特別的強(qiáng)烈，即從該人群中把他們找出來(lái)，并且嘗試通過(guò)一些詞語(yǔ)/標(biāo)簽去描述他們的特征。

3、這一人群有哪些特點(diǎn)？

這部分人群性別、年齡、地域、受教育程度等維度上有哪些特點(diǎn)，有哪些獨(dú)特的習(xí)慣？消費(fèi)能力如何？消費(fèi)頻次如何？消費(fèi)偏好如何？

4、這一人群經(jīng)常出現(xiàn)在哪？

他們喜歡使用哪些產(chǎn)品/app？關(guān)注什么樣的公眾號(hào)、大V？線下的什么場(chǎng)合出現(xiàn)得比較多？用戶不是被創(chuàng)造出來(lái)的，他們一直都存在。這里分享一些企業(yè)種子用戶的來(lái)源，雖然很多都無(wú)法復(fù)制，但思路是相通的：

airbnb   住不上酒店的外地參會(huì)者

聚美優(yōu)品   創(chuàng)始人在人人網(wǎng)上關(guān)于BB霜的帖子

校內(nèi)網(wǎng)   熱門學(xué)生會(huì)活動(dòng)，注冊(cè)才能搶票

滴滴打車(司機(jī)端)   火車站出租車師傅

優(yōu)步中國(guó)（乘客端）  三里屯的外國(guó)人

課程格子   深入校園進(jìn)行地推

Facebook  哈佛大學(xué)的學(xué)生

辣媽幫  深圳一家婦幼保健院發(fā)傳單

美啦  APPSTORE關(guān)于美妝的搜索

時(shí)尚社區(qū)P1  三里屯的時(shí)尚達(dá)人

豆瓣  程序員 pascal社區(qū)

Dropbox 看介紹視頻預(yù)約登記的用戶

知乎  創(chuàng)始人的科技圈朋友

5、這一人群對(duì)什么感興趣？

喜歡什么？厭惡什么？有什么樣的價(jià)值觀？什么樣的文章能與他們產(chǎn)生共鳴？有什么樣的詞語(yǔ)是只有這個(gè)人群看得懂的？就像之前羅胖在跨年演講中提到的“洗摸杯”等00后交流的詞語(yǔ)。

6、用什么樣的方式吸引他們？

將產(chǎn)品的核心特點(diǎn)與他們的喜好結(jié)合起來(lái)，作為第一批使用的用戶，TA可以得到些什么？

7、如何篩掉不合適的人群？

為避免不合適的用戶進(jìn)入而破壞“氣氛”，可通過(guò)邀請(qǐng)碼、申請(qǐng)審核、付費(fèi)等手段篩選出質(zhì)量最高的那撥用戶。

三、獲取用戶的策略和方法

1、篩選拉新渠道

產(chǎn)品冷啟動(dòng)后，你有沒(méi)有注意到不同渠道用戶進(jìn)入產(chǎn)品后的路徑是怎樣的？下圖是用戶初次進(jìn)入某產(chǎn)品的基本路徑，這個(gè)路徑能夠幫助我們判斷他是否有發(fā)展為種子用戶的“潛力”。

用戶路徑：通過(guò)推薦/下載進(jìn)入產(chǎn)品，一般的用戶可能在LP頁(yè)停留，部分用戶隨便看看就離開(kāi)了，而有的用戶卻可以離開(kāi)當(dāng)前LP頁(yè)進(jìn)入第二頁(yè)并可能多次跳轉(zhuǎn)完成首單交易或者某些關(guān)鍵行為，比如理財(cái)用戶綁定銀行卡，當(dāng)然也有可能一直到最后發(fā)現(xiàn)沒(méi)有感興趣的內(nèi)容選擇離開(kāi)產(chǎn)品。

通過(guò)觀察用戶路徑就可以讓我們?nèi)ズY選一批用戶。一般來(lái)講，要觀察一下看看這個(gè)用戶在產(chǎn)品里的停留時(shí)長(zhǎng)是不是有不一樣的地方，如果是的話，你要把TOP用戶中很愿意在你產(chǎn)品消費(fèi)的用戶單獨(dú)篩出來(lái)，再做第二次推薦和喚回，把這些用戶慢慢轉(zhuǎn)變成你的種子用戶。

如果有一個(gè)工具，可以將推廣渠道與用戶行為打通，自定義任意轉(zhuǎn)化行為就完美了，根據(jù)數(shù)據(jù)及時(shí)優(yōu)化投放策略，可巧，我們剛剛上線了一個(gè)SEM搜索優(yōu)化的功能：

設(shè)置轉(zhuǎn)化路徑

說(shuō)明：自動(dòng)同步SEM投放數(shù)據(jù)并與用戶行為數(shù)據(jù)進(jìn)行整合。你可以快速篩選不同的轉(zhuǎn)化目標(biāo)進(jìn)行精準(zhǔn)評(píng)估，靈活定義轉(zhuǎn)化目標(biāo)，將提升拉新工作的效率。此外，我們的SEM優(yōu)化功能還打通了百度、搜狗、360、神馬四大搜索平臺(tái)，除了分析目標(biāo)，還可以分析過(guò)程，從“關(guān)鍵詞-渠道”的完整分析，了解更多，點(diǎn)我。

 

2、用誠(chéng)意邀請(qǐng)，用真心關(guān)愛(ài)

通過(guò)邀請(qǐng)的方式，給分享者和被分享者帶來(lái)更多收益，下圖是我們經(jīng)常會(huì)看到的邀請(qǐng)頁(yè)面。

尤其對(duì)于社區(qū)類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，通過(guò)邀請(qǐng)機(jī)制，通過(guò)內(nèi)容和社交關(guān)系來(lái)吸引用戶，通過(guò)產(chǎn)品將用戶間的關(guān)系建立起來(lái)，比如早期的人人網(wǎng)通過(guò)偷菜，搶車位等社交游戲的方式刺激用戶來(lái)邀請(qǐng)互動(dòng)，這些都是手段，它的目的是更快速的與用戶建立起聯(lián)系。

除了社區(qū)類產(chǎn)品，工具類產(chǎn)品也經(jīng)常使用邀請(qǐng)機(jī)制，比如Dropbox，邀請(qǐng)好友使用dropbox將會(huì)獲取更多空間。另外，金融理財(cái)類產(chǎn)品也會(huì)通過(guò)收益返點(diǎn)來(lái)吸引用戶，畢竟理財(cái)用戶的核心目的無(wú)非是希望獲得更多的錢，所以在金融理財(cái)產(chǎn)品中，邀請(qǐng)機(jī)制被發(fā)揮到了極致，甚至?xí)^(qū)分層級(jí)，累計(jì)邀請(qǐng)?jiān)蕉啵迭c(diǎn)越高，通過(guò)這種方式刺激你分享給更多的好友。

 

3、平臺(tái)活動(dòng)：成本低、定位準(zhǔn)

比如某健身類產(chǎn)品，用戶消費(fèi)的是健身課程，在產(chǎn)品啟動(dòng)開(kāi)發(fā)階段，他們便在微信和微博上保持創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，并且在健身領(lǐng)域的論壇及小組中發(fā)布文章；比如怎么運(yùn)動(dòng)減肥，減肥后的前后對(duì)比，怎么吃才能不胖——這些文章有很多具有良好的傳播效應(yīng)，最后讓對(duì)健身感興趣的用戶們紛紛關(guān)注了他們的微信和微博，成為種子用戶。

4、有些笨辦法也是好辦法

比如滴滴打車，初創(chuàng)時(shí)期為了深入行業(yè)，了解目標(biāo)用戶群體（B端司機(jī)）在哪？運(yùn)營(yíng)人員直接到北京南站等“趴活兒”集中地帶，一個(gè)一個(gè)給司機(jī)下載app，經(jīng)少量嘗到甜頭的司機(jī)在出租車隊(duì)內(nèi)部口口相傳，于是滴滴在司機(jī)內(nèi)部一下就火了拉來(lái)了大量的B端用戶。值得強(qiáng)調(diào)的是，推廣前先要明確產(chǎn)品類型和用戶類型并將用戶群體進(jìn)行分類，比如社區(qū)類產(chǎn)品可分為：內(nèi)容提供方和內(nèi)容消費(fèi)方，要根據(jù)不同角色制定種子用戶培養(yǎng)的策略，不要盲目追求單一的用戶量。

如果依然找不到種子用戶，或者種子用戶來(lái)了之后很快流失，或許要好好思考一下，是不是還不夠了解用戶？是不是需求本身就是個(gè)偽需求？在切分很細(xì)的情況下，都無(wú)法用清晰的產(chǎn)品吸引來(lái)用戶，即使有更多的宣傳資源和渠道，又能吸引多少用戶呢？

來(lái)源：微信公眾號(hào)（諸葛io）