一、常見商品規(guī)格

規(guī)格是指產(chǎn)品的物理形狀，一般包括體積、長度、形狀、重量等。在標準化生產(chǎn)的今天，通常一種產(chǎn)品采用一種規(guī)格衡量標準，主要是為了區(qū)分類似產(chǎn)品，一般品種的規(guī)格都是從小到大有序的排列。

不同類型的商品會采用不同的方式來區(qū)分規(guī)格，下面我們就來了解一些常見的規(guī)格區(qū)分方式，學會用歸納總結(jié)的方法，最快地掌握商品資料，用專業(yè)的回答來服務(wù)于顧客。

1.按大小來區(qū)分規(guī)格

服裝、鞋子、內(nèi)衣、戒指等商品都是按尺碼區(qū)分規(guī)格的商品。鞋子按腳的長短來確定尺碼，一般女鞋的35～37碼屬于常見尺碼，38、39碼屬于偏大的碼數(shù)；男鞋40～42屬于常見的尺碼，超出這個范圍的尺碼屬于偏小或者偏大，人的腳有胖瘦之別，所以鞋型會有寬窄之分，通常，我們?nèi)^的大小跟心臟大小相似，拳頭的周長與腳的長度也很接近。

服裝相對來說比較復(fù)雜，因為目前服裝市場大約有四種尺碼型號的標識法，所以很多人不是很清楚其中的區(qū)別。

（1）第一種是按照傳統(tǒng)的XS、S、M、L、XL、XXL來區(qū)分，上述尺碼依次代表加小號、小號、中號、大號、加大號、加加大號。一般來講，設(shè)計師會根據(jù)服裝穿著的目標人群分析，找出其中最常見的體型來確定M（中號）的尺碼大小，即所謂的均碼，在這個基礎(chǔ)上再來縮放成其他的尺碼。

（2）第二種是用身高加胸圍的形式來區(qū)分，比如160/80A、165/85A、170/85A等，斜線前面的數(shù)字代表“號”，是指服裝的長短或人的身高，斜線后面的數(shù)字代表“型”，是指人的胸圍或腰圍，英文字母是體型代號，指人的體形特征，A型表示一般體型，B型表示微胖體型，C型表示胖體型。

（3）第三種是使用歐式型號，女式上裝用數(shù)字34～44之間的雙數(shù)來表示，男式上裝用數(shù)字44～56之間的雙數(shù)來表示，數(shù)字越小尺碼越小，數(shù)字越大則尺碼也越大。下裝是由腰圍尺寸來標注，計量單位是英寸，女褲從25～32號，男褲從28～40號。

（4）第四種是采用北美型號，這種相對來說比較少見，用0～11的數(shù)字表示?！?”號代表適合身高150cm的人穿用，“2”號代表適合身高155cm的人穿用，以此類推，每個型號之間身高差距是5cm。此外還用字母來表示胸圍與腰圍的差值范圍，如“Y”表示胸圍與腰圍相差16cm，“YA”表示兩者相差14cm，“A”表示兩者相差12cm，“AB”表示兩者相差10cm，“B”表示兩者相差8cm，“BE”表示兩者相差4cm，“E”表示兩者相差無幾。例如，標有“B6”字樣的衣服，表示可供身高175cm，胸圍與腰圍相差8cm的人穿用。

2.按重量來區(qū)分規(guī)格

固體的食品、茶葉、彩妝類商品都是用重量單位克、公斤來區(qū)分規(guī)格，在商品的外包裝上，區(qū)分規(guī)格的重量單位“克”經(jīng)常用英文字母“g”來表示，單位“公斤”用英文字母“kg”表示。例如，100g牛肉干、150g茶葉、10kg大米、10g的粉餅、30g的散粉、3g裝的口紅等。

3.按容量來區(qū)分規(guī)格

液體的飲料、油、護膚類商品都是用容量單位“升”、“毫升”表示，外包裝上的“mL”表示容量單位“毫升”，“L”表示容量單位“升”。例如，500mL的礦泉水、2L的花生油、100mL的爽膚水、30mL的香水等。

4.按長度來區(qū)分規(guī)格

釣竿、管材、布料、花邊等商品是采用長度單位米、厘米來區(qū)分規(guī)格的，長度單位“米”、“厘米”在外包裝上通常是以“m”、“cm”表示，一般長度越長價格越貴。

除此以外，商品的規(guī)格區(qū)分還有其他的計量單位，例如，地板按平方米計算價格、木料按立方米計算價格、燈泡按瓦數(shù)計算價格、電腦按配置計算價格，更多的商品是按件數(shù)、個數(shù)為規(guī)格計算價格，甚至有的同款商品不同顏色因為熱銷程度不同價格也會有所不同。

從事一類商品的銷售，首先要了解此類商品的計量單位和規(guī)格區(qū)分方式，這是了解商品的第一步，也是成為銷售高手所必須具備的最基礎(chǔ)的商品常識。

二、商品特性

商品特性是商品展示買點基本知識，因為了解商品特性是成功銷售的基礎(chǔ)，也是打動顧客和體現(xiàn)專業(yè)性最重要的一個努力方向。了解產(chǎn)品才能更好地介紹和推銷展示產(chǎn)品，顧客對商品是否接受很大程度取決于銷售人員介紹的水平。

我們根據(jù)掌握的難易程度和所起的成效，對商品特性的了解和運用分為三個階段來逐步提升，在這三個階段里，每進步到下一個階段，銷售業(yè)績也會跟著上一個臺階。

1.商品的性質(zhì)

最低限度要了解商品的材質(zhì)構(gòu)成、大小規(guī)格、適用范圍等，知道了這些商品特性才能回答顧客的簡單提問，至少能回答衣服的面料是什么、食品使用了那些基本的原材料、該商品適合什么人或什么情況下使用等。

2.商品的特點

商品的特點在一定程度上代表了與同類商品相比較的優(yōu)勢，例如，棉質(zhì)的面料更透氣和吸汗，使用不含添加劑的食品更安全，商品可以兩用或多用，感覺很獨特、很有個性、是限量版、送禮非常有新意等。

3.商品的利益

如果商品的優(yōu)勢不能有效地轉(zhuǎn)化為顧客的利益，那么，在銷售的時候顧客就不會被輕易打動，因為顧客購買商品是為了滿足自己的某一個需求，而直接看到顧客真實的需求是一個銷售高手所應(yīng)該具備的專業(yè)素質(zhì)和能力。

例如，透氣和吸汗的服裝對顧客的利益就是穿著更舒適，夏天可以避免大汗淋漓的狼狽和尷尬，可以保持更好的工作狀態(tài)；食品安全對顧客來說就意味著對身體健康的保障，滿足人們對長壽和健康的渴望，同時，身體健康也可以有效降低醫(yī)療費用，好好享受人生；商品的用途廣泛表示可以節(jié)省費用，有新意的禮物更容易讓收禮的人得到意外的驚喜，留下深刻的印象，而這兩點都是送禮的人最希望達到的效果。