1、數(shù)據(jù)導(dǎo)向的電商運(yùn)營(yíng)消費(fèi)者在電商平臺(tái)上每一步的瀏覽、點(diǎn)擊、購(gòu)買行為都產(chǎn)生一系列動(dòng)作。對(duì)電商運(yùn)營(yíng)人員來(lái)說(shuō)，每一位客戶的特性、消費(fèi)習(xí)慣等都有分析價(jià)值。
對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)最大的特點(diǎn)就是一切都可以通過(guò)數(shù)據(jù)化來(lái)監(jiān)控和改進(jìn)。通過(guò)數(shù)據(jù)可以看到用戶從哪里來(lái)，如何組織產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)很好的轉(zhuǎn)化率，投放廣告效果如何等問(wèn)題?；跀?shù)據(jù)分析進(jìn)行改變，可以逐步提升你的賺錢能力，所以，電子商務(wù)網(wǎng)站的數(shù)據(jù)分析顯得尤為重要。
目前電商平臺(tái)大多都很注重?cái)?shù)據(jù)分析，例如世界工廠網(wǎng)就設(shè)有針對(duì)排名榜的數(shù)據(jù)分析，通過(guò)分析用戶在世界工廠網(wǎng)的搜索習(xí)慣及搜索記錄，免費(fèi)提供產(chǎn)品排行榜、求購(gòu)排行榜和企業(yè)排行榜，從而更好地迎合用戶體驗(yàn)。數(shù)據(jù)分析能更好地為我們指導(dǎo)改進(jìn)的方向。下面來(lái)看看電子商務(wù)數(shù)據(jù)分析的一些要點(diǎn)。
1）具有敏銳的商業(yè)敏感度一個(gè)商業(yè)敏感的數(shù)據(jù)分析師懂得用什么樣的數(shù)據(jù)來(lái)實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)。比如，樂(lè)酷天與淘寶競(jìng)爭(zhēng)，它們看重的不是交易量，而是流量，即每天有多少新賣家進(jìn)來(lái)，賣了多少產(chǎn)品，因?yàn)?，此階段競(jìng)爭(zhēng)的核心就是人氣，而非實(shí)質(zhì)交易量。如果新來(lái)的賣家入駐后賣不出產(chǎn)品，只有老賣家的交易量在增長(zhǎng)，即使最后每天的交易量都增長(zhǎng)，那么整個(gè)平臺(tái)也是有問(wèn)題的。再比如，一家剛踏入市場(chǎng)的B2B公司和已經(jīng)占領(lǐng)大部分市場(chǎng)的B2B公司，它們的目標(biāo)不一樣。前者是看流量賺人氣，后者對(duì)流量不怎么看重，而是看重交易轉(zhuǎn)化率及回頭率。當(dāng)下的數(shù)據(jù)分析師多是學(xué)統(tǒng)計(jì)學(xué)出身的，一堆數(shù)據(jù)放在那里，大家都擅長(zhǎng)怎么算回歸、怎么畫函數(shù)。
但是這批學(xué)統(tǒng)計(jì)學(xué)的人才缺乏商業(yè)意識(shí)，不知道這些數(shù)據(jù)對(duì)業(yè)務(wù)意味著什么，看不見(jiàn)數(shù)據(jù)中存在的價(jià)值，也就不知道該用什么樣的邏輯分析，更無(wú)法充當(dāng)老板的“眼睛”了。
2）轉(zhuǎn)化為第一要素，ROI是最終目標(biāo)電子商務(wù)B2B網(wǎng)站平臺(tái)的宗旨就是為企業(yè)服務(wù)，讓買家與賣家的市場(chǎng)銷售成本降低，降低交易成本，提高訂單利潤(rùn)。因此，電子商務(wù)的網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率是關(guān)鍵，這就提到一個(gè)重要指標(biāo)——ROI。ROI是Return On Investment的簡(jiǎn)寫，是指通過(guò)投資而應(yīng)返回的價(jià)值，它涵蓋了企業(yè)的獲利目標(biāo)。利潤(rùn)和投入的經(jīng)營(yíng)所必備的財(cái)產(chǎn)相關(guān)，因?yàn)楣芾砣藛T必須通過(guò)投資和現(xiàn)有財(cái)產(chǎn)獲得利潤(rùn)。
ROI又稱會(huì)計(jì)收益率、投資利潤(rùn)率。其計(jì)算公式為：
投資回報(bào)率（ROI）=年利潤(rùn)或年均利潤(rùn)/投資總額*100%
投資回報(bào)率（ROI）的優(yōu)點(diǎn)是計(jì)算簡(jiǎn)單，缺點(diǎn)是沒(méi)有考慮資金時(shí)間價(jià)值因素，不能正確反映建設(shè)期長(zhǎng)短及投資方式不同和回收額的有無(wú)等條件對(duì)項(xiàng)目的影響，分子、分母計(jì)算口徑的可比性較差，無(wú)法直接利用凈現(xiàn)金流量信息。只有投資利潤(rùn)率指標(biāo)大于或等于無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資利潤(rùn)率的投資項(xiàng)目才具有財(cái)務(wù)可行性。投資回報(bào)率（ROI）往往具有時(shí)效性——回報(bào)通?；谀承┨囟攴?。
3）電子商務(wù)數(shù)據(jù)分析衡量指標(biāo)的設(shè)定指標(biāo)可以讓我們更好地從數(shù)據(jù)量化的層面來(lái)了解運(yùn)營(yíng)的狀況，PV、UV、轉(zhuǎn)化率基本是運(yùn)營(yíng)監(jiān)督的指標(biāo)，網(wǎng)站分析采用的指標(biāo)可能有各種各樣的，根據(jù)網(wǎng)站的目標(biāo)和客戶不同，可以有許多不同的指標(biāo)來(lái)衡量。常用的網(wǎng)站分析指標(biāo)有內(nèi)容指標(biāo)和商業(yè)指標(biāo)，內(nèi)容指標(biāo)指的是衡量訪問(wèn)者活動(dòng)的指標(biāo)，商業(yè)指標(biāo)是指衡量訪問(wèn)者活動(dòng)轉(zhuǎn)化為商業(yè)利潤(rùn)的指標(biāo)。
電子商務(wù)的數(shù)據(jù)可分為兩類：前端行為數(shù)據(jù)和后端商業(yè)數(shù)據(jù)。前端行為數(shù)據(jù)指訪問(wèn)量、瀏覽量、點(diǎn)擊流及站內(nèi)搜索等反映用戶行為的數(shù)據(jù)，而后端商業(yè)數(shù)據(jù)更側(cè)重商業(yè)數(shù)據(jù)，比如交易量、投資回報(bào)率，以及全生命周期管理等。有些網(wǎng)站關(guān)心前端行為數(shù)據(jù)，也有些網(wǎng)站關(guān)心后端商業(yè)數(shù)據(jù)，但是沒(méi)有幾家網(wǎng)站把前端行為數(shù)據(jù)和后端商業(yè)數(shù)據(jù)連起來(lái)看。大家只單純看某一端數(shù)據(jù)。
但是看數(shù)據(jù)看得“出神入化”的人會(huì)明白，每個(gè)數(shù)據(jù)就像散布在黑夜里的星星，它們之間布滿了關(guān)系網(wǎng)，只要點(diǎn)擊其中一個(gè)數(shù)據(jù)，就會(huì)驅(qū)動(dòng)另外一個(gè)數(shù)據(jù)變化。
4） 異常數(shù)據(jù)分析能力網(wǎng)站某些指標(biāo)的異常變化是外界市場(chǎng)一些變化的客觀反應(yīng)，網(wǎng)站的數(shù)據(jù)分析人員一定要積極注意。例如，如果PV減少（異常），那我們就要分析用戶是搜索來(lái)源減少還是直接訪問(wèn)減少？搜索量減少就要觀察用戶的關(guān)鍵字、搜索引擎等設(shè)置是否有問(wèn)題。
5）利用數(shù)據(jù)分析用戶行為習(xí)慣通過(guò)數(shù)據(jù)可以分析揣測(cè)用戶的心理和一些習(xí)慣。最真實(shí)的情況當(dāng)然是讓用戶告訴你他需要什么，這些可以利用投票調(diào)查及問(wèn)題提交等來(lái)實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然，利用數(shù)據(jù)整合分析也是必然的，然后通過(guò)AT來(lái)權(quán)衡利弊，以改進(jìn)用戶體驗(yàn)和開展一些基本的產(chǎn)品定位及活動(dòng)。
網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析應(yīng)該包含兩層含義：第一，針對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，圍繞產(chǎn)品如何運(yùn)轉(zhuǎn)，做封閉路徑分析，得出產(chǎn)品的點(diǎn)擊是否順暢，功能展現(xiàn)是否完美。第二，研究客戶的訪問(wèn)焦點(diǎn)，挖掘客戶潛在需求，如果是以交易為導(dǎo)向的電子商務(wù)網(wǎng)站，就要研究如何提高交易額，怎樣進(jìn)行產(chǎn)品關(guān)聯(lián)。
5） 客戶的購(gòu)買行為分析電子商務(wù)網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫(kù)中包括客戶的購(gòu)買時(shí)間、購(gòu)買商品、購(gòu)買數(shù)量、支付金額等信息，我們可以基于網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)針對(duì)這些用戶的交易行為進(jìn)行分析，以估計(jì)每位用戶的價(jià)值及針對(duì)每位用戶的擴(kuò)展?fàn)I銷的可能性?？蛻舻馁?gòu)買行為分析包括傳統(tǒng)的RFM模型、會(huì)員聚類、會(huì)員的生命周期分析、活躍度分析，這些對(duì)精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)都是非常重要的。
7）電子商務(wù)數(shù)據(jù)分析需注重實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)電商的數(shù)據(jù)分析還需從日常工作當(dāng)中總結(jié)出來(lái)，經(jīng)驗(yàn)需要積累，敏銳度意識(shí)也需要積累，重要的是動(dòng)手實(shí)踐才能得出真理。
用戶導(dǎo)向的電商運(yùn)營(yíng)采用用戶導(dǎo)向的電商企業(yè)以滿足用戶需求、增加用戶價(jià)值為企業(yè)經(jīng)營(yíng)出發(fā)點(diǎn)，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，特別注意用戶的消費(fèi)能力、消費(fèi)偏好以及消費(fèi)行為的調(diào)查分析，重視新產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷手段創(chuàng)新，能更好地適應(yīng)用戶的需求。
2、用戶導(dǎo)向的方式強(qiáng)調(diào)的是避免脫離用戶實(shí)際需求的產(chǎn)品生產(chǎn)或?qū)κ袌?chǎng)的主觀判斷。用戶導(dǎo)向的積極作用有以下幾點(diǎn)。·
用戶導(dǎo)向的企業(yè)可促使服務(wù)提供者對(duì)用戶真正負(fù)責(zé)?！び脩魧?dǎo)向使企業(yè)員工在決策時(shí)能減少政治因素的不當(dāng)干預(yù)。·用戶導(dǎo)向的企業(yè)可激發(fā)出員工更多的創(chuàng)新行為?！び脩魧?dǎo)向的企業(yè)可對(duì)民眾提供更廣泛的選擇。·用戶導(dǎo)向的企業(yè)的產(chǎn)出較符合大眾的需求，不易形成浪費(fèi)?！?/span>
用戶導(dǎo)向的企業(yè)能培養(yǎng)用戶的選擇能力，了解本身應(yīng)有的地位和權(quán)益?！び脩魧?dǎo)向的企業(yè)可創(chuàng)造出更多公平的機(jī)會(huì)。企業(yè)研究用戶主要從以下4方面出發(fā)：·
首先要了解、研究、分析用戶的需要，而不是先考慮企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品。·首先要了解用戶滿足需要和愿意付出多少錢，而不是先給產(chǎn)品定價(jià)即向用戶要多少錢?！な紫瓤紤]用戶購(gòu)物等交易過(guò)程如何給用戶方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略?！ひ杂脩魹橹行?，通過(guò)互動(dòng)溝通等方式，不斷整合企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷，把顧客和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地整合在一起。企業(yè)必須廣泛認(rèn)同“用戶就是上帝”“一切以用戶為中心”“要求最大用戶滿意度”等用戶導(dǎo)向的觀念，并將之應(yīng)用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐。企業(yè)通過(guò)實(shí)施用戶導(dǎo)向戰(zhàn)略，可以幫助企業(yè)給用戶提供整體用戶價(jià)值，并不斷創(chuàng)新價(jià)值（包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)質(zhì)量、人員素質(zhì)和企業(yè)形象），提升用戶的滿意度和品牌價(jià)值感。以麥當(dāng)勞為例，人們離不開遍布世界的麥當(dāng)勞，因?yàn)樗麄兿矏?ài)麥當(dāng)勞的漢堡包。雖然其他一些餐館能制作出味道更好的漢堡包，但用戶鐘愛(ài)的并不是漢堡包本身，而是一種遍及世界的高標(biāo)準(zhǔn)，這被麥當(dāng)勞稱為QSCV系統(tǒng)（即質(zhì)量、服務(wù)、整潔和價(jià)值系統(tǒng)）。
麥當(dāng)勞的所有經(jīng)營(yíng)者，包括供應(yīng)商、特許經(jīng)銷代理商、職員和其他合作者都能有效地為顧客提供高品位的價(jià)值，這使麥當(dāng)勞成為唯一一家達(dá)到如此高效率的快餐店。
價(jià)值能誘導(dǎo)出一種嶄新的生活方式。在當(dāng)今的買方市場(chǎng)中，用戶可以在成千上萬(wàn)的商品和服務(wù)中進(jìn)行選擇，這樣，賣方就必須為用戶提供滿意的產(chǎn)品質(zhì)量，否則就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)者占領(lǐng)市場(chǎng)，甚至今天被用戶接受的質(zhì)量和服務(wù)水平到明天就不再為其青睞。
因此，想要贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)需要一種新的哲學(xué)。只有那些以用戶為中心，為目標(biāo)市場(chǎng)提供卓越價(jià)值的企業(yè)才能贏得市場(chǎng)，這些公司不僅制造產(chǎn)品，而且善于創(chuàng)造用戶。它們不僅精于產(chǎn)品工程，而且深諳市場(chǎng)工程。這就是以用戶為中心或?qū)虻钠髽I(yè)哲學(xué)和價(jià)值營(yíng)銷。電商其實(shí)就是把線下的零售搬到線上，最終來(lái)買東西的還是人，所以研究好用戶的行為特征非常重要。
參考資料：電商運(yùn)營(yíng)之道：策略、方法與實(shí)踐，成都商城開發(fā)
